6 pasos a tener en mente a la hora de iniciar el licenciamiento de tu tecnología

6 pasos a tener en mente a la hora de iniciar el licenciamiento de tu tecnología

Para personas con poca experiencia en el sector biofarmacéutico, el proceso desde que surge interés por una tecnología, hasta que posteriormente se firma un acuerdo de licencia, puede que no sea tan obvio. Y en ocasiones, puede ser largo y un poco misterioso.

 

A menudo, debido a la confidencialidad de un trato, las medidas que  se toman pueden ser poco obvias para alguien que las ve desde afuera.

 

Para ayudar a entender con claridad los pasos de una negociación, les comparto 6 puntos fundamentales a seguir para cubrir lo mínimo necesario a la hora de lograr acuerdos exitosos: 

 

  1.       Ten claro cuál es el objetivo y pregúntate ¿Qué quiero lograr?

El secreto del éxito es tener un plan establecido con anticipación, incluso antes de tener la intención de llegar a un trato. Antes de embarcarse en este ejercicio, es importante crear una estrategia preliminar que describa las características del producto y lo que se está intentando lograr mediante la concesión de licencias.

 

  1.       Prepara material de apoyo, de buena calidad.

 A la hora de acercarse a las posibles contrapartes, es vital desarrollar materiales de calidad para que éstos puedan evaluar nuestras tecnologías o productos y apreciar qué las hace diferentes. Generalmente, se necesitan como mínimo dos entregables:

 

o  Presentación No-Confidencial: Que refleje la propuesta de valor de la tecnología/producto y sus características únicas.
o  Presentación Confidencial: Una presentación proporcionada de manera confidencial permite que un posible socio, pueda evaluar por sí mismo el mérito de la tecnología.

 

  1.       Identifica contactos clave en la compañía, a la que le quieras vender tu tecnología.

Con el objetivo de llegar a esos contactos identificados, es fundamental desarrollar una estrategia de acercamiento, esto ayudará a mantener el foco cuando empiecen a responder, en paralelo, varias personas. Siempre prueba distintas maneras de hacer contacto, por ejemplo:

 

o    Reuniones de Colaboración: La mayoría de las empresas suelen enviar representantes a reuniones de partnering con el objetivo de identificar nuevas oportunidades.
o    Contactos Existentes: Generalmente, una introducción a una empresa a través de un contacto existente es la forma más fácil de avanzar. 

 

  1.       Concéntrate en las variables económicas y emocionales de la negociación.

Una vez que un socio-potencial reconoce interés en obtener acceso a tu tecnología, es hora de discutir los términos del trato. Normalmente, la forma más eficiente de iniciar este proceso es mediante el intercambio de un Term Sheet, que describe los puntos de mayor relevancia para ambos socios.

 

  1.       Asegúrate de formalizar cada paso del proceso.

Si el socio-potencial está interesado en el perfil técnico de tu tecnología, el siguiente paso debería ser entrar en una negociación bajo un Acuerdo de Confidencialidad (NDA). El NDA protege la divulgación no autorizada del material.

 

  1.       Celebra el trabajo realizado.

Si lo ves con perspectiva, en el ciclo de vida de una licencia, quizás, llegar a la firma de un trato no sea el paso más difícil. Lo más difícil está por venir, que es asegurarse que la implementación de lo acordado se haga sin contratiempos y cumpliendo las metas establecidas.

 

Sin embargo, el llegar a un acuerdo y firmarlo es un gran hito, por ello, corresponde ¡celebrar! Todo parte mejor si se le reconoce a ambas partes por el trabajo bien hecho.

 

En conclusión, es importante tener en cuenta que no todas las transacciones comerciales o de negociación son idénticas, aunque los pasos que identificamos son los más comunes, cada trato tiene un proceso único y se pueden incluir o quitar pasos.

 

Resumido de “Anatomy of an Out-Licensing Deal 2019”, Motion Hall (www.montionhall.com), British Columbia, Canada.

 

 

 

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