¿Cómo negociar con éxito en biotecnología?

¿Cómo negociar con éxito en biotecnología?

Si quieres ser exitoso negociando en biotecnología, lo primero que tienes que hacer es dejar de predecir el futuro. A diferencia de lo que se enseña en las Escuelas de Negocios sobre ”Teoría de Juegos” u anticipación, en Biotecnología, esas técnicas no funcionan de la misma manera.

 

La Biotecnología usualmente está llena de incertidumbres. La ciencia, en sí misma, cuesta conducirla. Y por esta misma razón, es difícil seguir adelante. Usualmente, se está trabajando desde una perspectiva o espacio incierto.

 

Lo que funciona, es cambiar la mentalidad y aproximarse a las negociaciones con una lógica de aprendizaje, cosa que podamos tomar las mejores decisiones posibles con la información que está disponible en el momento.

 

Les voy a compartir un ejemplo que nos ocurrió hace algunos meses atrás:

 

Normalmente, en la industria farmacéutica, cuando se tiene un compuesto o tratamiento nuevo -sobretodo en Oncología- se trata de combinar con otro remedio que ya anteriormente esté aprobado, y esté en venta en el mercado. Siempre con la promesa de que la combinación sea más segura o trate de manera más eficiente el cáncer.

 

 

Es allí, donde uno se debe acercar a una Empresa que ya cuenta con un remedio aprobado, con la intención de combinar esfuerzos.

 

En efecto, la primera aproximación, siguiendo la lógica de las Escuelas de Negocios más tradicionales, sería ofrecer un paquete o tecnología anticipando “responderán de X forma y yo actuaré de Y manera”, es decir, imaginando escenarios futuros.

 

Sin embargo, la mejor forma de salir de este esquema, es hacer un acercamiento con un mindset de investigador.

 

 

Ustedes (la Empresa) tienen más de un remedio para esa indicación y algunos de ellos están a punto de perder sus patentes, lo que haría que sus precios bajen significativamente, ¿Les gustaría combinar los remedios que están de salida con los nuestros, para así poder darles un segundo aire, o prefierencombinar su producto estrella junto al nuestro, para elevar el precio y tener un retorno aún más atractivo?

 

Si se dan cuenta, eso no fue una predicción, fue una indagación y gracias a ese cambio de mentalidad fuimos capaces de identificar que la opción ganadora para la contraparte era maximizar su retorno. Un tan sutil como ese puede convertirse en un recurso vital para desenvolvernos con éxito en el mundo de los negocios biotecnológicos. Explora más contenidos como este en CHBionegocios y déjame tus comentarios!

Deja un comentario

Suscríbete

Ingresa tus datos aquí y entérate de las últimas novedades sobre ciencia y negocios.