Negociando con inversionistas: reflexiones sobre términos y condiciones (Termsheet)

Negociando con inversionistas: reflexiones sobre términos y condiciones (Termsheet)

El objetivo de un Termsheet es enfocar a los negociadores (emprendedores e inversionistas) en los aspectos esenciales del trato antes de iniciar el trabajo legal y las auditorías, que por lo general son actividades costosas y engorrosas.El objetivo de un Termsheet es enfocar a los negociadores (emprendedores e inversionistas) en los aspectos esenciales del trato antes de iniciar el trabajo legal y las auditorías, que por lo general son actividades costosas y engorrosas.El objetivo de un Termsheet es enfocar a los negociadores (emprendedores e inversionistas) en los aspectos esenciales del trato antes de iniciar el trabajo legal y las auditorías, que por lo general son actividades costosas y engorrosas.El objetivo de un Termsheet es enfocar a los negociadores (emprendedores e inversionistas) en los aspectos esenciales del trato antes de iniciar el trabajo legal y las auditorías, que por lo general son actividades costosas y engorrosas.

Si sus emprendimientos necesitan de una inyección de capital, porque las ventas (si es que tienen) no son suficientes para capturar la oportunidad que tienen en frente, o -como es común en biotecnología- porque su modelo de negocio se basa en levantar sumas importantes de capital, agregarle valor a su tecnología y después vender la empresa o licenciar la tecnología, entonces tarde o temprano se toparán con un Termsheet o un documento que establece los términos y condiciones esenciales de un acuerdo de inversión.

 

El objetivo de un Termsheet es enfocar a los negociadores (emprendedores e inversionistas) en los aspectos esenciales del trato antes de iniciar el trabajo legal y las auditorías, que por lo general son actividades costosas y engorrosas. Normalmente, los Termsheet los entregan/producen los inversionistas y se basan en modelos que ya han usado anteriormente, a los que siempre les hacen algunos ajustes en función de lo que se ha hablado o pre-negociado con los emprendedores.

 

Generalmente un Termsheet no es considerado un documento jurídicamente vinculante/excluyente, como lo podría ser un contrato. Por lo mismo, el tener un Termsheet en la mesa puede servir como herramienta para persuadir a otros inversionistas -con los que has tenido interacción en el pasado- a que se animen a sumarse al trato, o mejor aún, a mejorar la oferta para quedarse ellos con el negocio. Recientemente, en Zentynel nos pasó algo parecido. Estábamos ayudando a unos emprendedores a levantar capital y el hecho de que los empezáramos a presentar a posibles inversionistas hizo que otros inversionistas que habían mostrado interés en el pasado se entusiasmaran y tomaran la iniciativa de invertir antes de correr el riesgo de quedarse fuera.

 

Por muy no-jurídicamente-vinculante que sea un Termsheet, de todos modos, les recomiendo que no abusen y que no caigan en la tentación de compartirlo con todo el mundo. No olviden que embebido en ese Termsheet está la credibilidad y la palabra de los inversionistas, y por lo mismo, les recomiendo que operen con cautela a la hora de ponerlo en vitrina para el resto.

 

Otro uso común que se le da al Termsheet es como herramienta “activadora” de los accionistas/inversionistas que ya están en la compañía (inversionistas ángeles por ejemplo) para que decidan si siguen invirtiendo -bajo las condiciones de este nuevo acuerdo- o para que propongan contra-argumentos para negociar de vuelta con los que desarrollaron ese Termsheet.

 

Si ya has navegado con éxtio a través de varias rondas de inversión en tu empresa, es muy probable que ya hayas visto varios Termsheets y por lo mismo puedes comparar los términos y condiciones de la inversión que te están ofreciendo, con los que te han ofrecido en el pasado. Si no has visto un Termsheet en tu vida, es muy probable que, en términos generales, todo lo que te ofrezcan pueda parecer maravilloso. Ten mucho cuidado con eso, es altamente recomendable que busques asesoría experta porque es en este momento de la negociación donde tienes el mayor espacio para maniobrar el marco general del trato que regirá tu relación con los inversionistas. No hay que perder de vista que los inversionistas en algún momento van a querer liquidar su inversión y esperan salir con ganancias, las que pueden tomar distintas formas dependiendo de los términos y condiciones que se negocien.

 

La manera más común de “empaquetar” esos beneficios para los inversionistas es a través de Acciones Preferentes las que pueden incluir un sinnúmero de cláusulas y beneficios como tener la preferencia de pago a la hora de liquidar activos de la empresa, incluir derechos especiales de pagos en función del dinero invertido, asegurarse un puesto en el directorio de la compañía, poder ejercer derechos de adquisición preferente o de bloqueo preferente a la hora de compra y/o venta de acciones entre accionistas y con terceros, forzar la venta por arrastre (obligar la venta de las acciones de los accionistas minoritarios si es que se cumplen ciertas condiciones), tener veto a la venta de activos importantes, a la aprobación del plan de negocio y del presupuesto, frenar o expandir las políticas de distribución de dividendos o de emisión de acciones, incluir cláusulas de anti-dilución, etc. Como se puede apreciar, la lista puede ser muy larga, y en algunos casos incluir operaciones complejas.

 

Sin embargo, no hay que perder de vista, que muchas de estas cláusulas son parte de las herramientas que tienen a mano los inversionistas cuando el manejo, o los resultados, de la empresa se alejan de lo esperado. No es tan descabellado pensar que los inversionistas usen este tipo de cláusulas si se considera que están corriendo bastante riesgo, mal que mal, por lo general invierten una suma importante de dinero y no son ellos, directamente, los que están administrando la empresa. Por lo mismo, usan estas cláusulas como elementos disuasivos y de control para mitigar el riesgo al que están expuestos si la empresa en la que invirtieron no funciona. Por el contrario, si todo anda bien con la compañía, son pocas las cláusulas preferentes que “molestan”. Dependiendo del inversionista, algunos declaran las cláusulas y condiciones de sus Acciones Preferentes en el Termsheet y otros en el Contrato de Suscripción de Acciones, una vez concluidas las auditorias.

 

Otro foco importante de atención debería estar puesto en la valorización de la empresa, no hay que perder de vista que en la valorización de una compañía hay un sinnúmero de supuestos y expectativas implícitas en ese ejercicio. En muchos casos son esos detalles, muchas veces no comunicados, los que generan las diferencias entre los inversionistas y los emprendedores. Por lo general, es en la valorización donde se ubica la raíz de las diferencias.

 

El valor o valorización de una empresa se origina de varios componentes (no sólo de las proyecciones de flujo de caja a una determinada tasa de descuento). Es imperativo que los emprendedores hagan su mayor esfuerzo para identificar dichos componentes y que puedan presentarlos de manera persuasiva con el fin de que sean apreciados como elementos que le agregan valor a la compañía. Tampoco hay que perder de vista que independiente de la valoración que la compañía tenga hoy, está implícito en la negociación con los inversionistas que la empresa tiene hoy un valor menor al valor que va a tener mañana, por lo mismo, las expectativas (explícitas e implícitas) que cada uno tenga del mayor valor que la empresa vaya a tener a futuro determinará fuertemente el tipo de trato comercial y relación de trabajo que se dé con los inversionistas más adelante.

 

En toda negociación se sabe que estamos haciendo las cosas bien cuando existe esta “tensión positiva” entre las partes. El emprendedor cree en su plan (si no creyera él ¿quién?) y el inversionista trata de adecuarlo a su realidad y a escenarios más pesimistas. Lo importante es estar consciente de que sea cual sea el curso planeado para esa empresa, este va a cambiar e inevitablemente, ambas partes (inversionistas y emprendedores) necesitarán flexibilizar sus posiciones.

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